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沒有賣不出去的產品,只有賣不出產品的人

怎樣把梳子賣給和尚?
「聰明可成事  智慧更圓滿  成事與圓滿  高下費思量」
有1個營銷經理想考考他的手下,就給他們出了1道題,把梳子賣給和尚。
第1個人出了門就罵:什麼狗經理,和尚都沒有頭髮,還賣什麼梳子!
找個酒館喝起了悶酒,睡了一覺,回去告訴經理:和尚沒有頭髮,梳子無法賣!
經理微微一笑說:和尚沒有頭髮還需要你告訴我?
第2個人來到了1個寺廟,找到了和尚,對和尚說:我想賣給你1把梳子。
和尚說:我沒用。
那人就把經理的作業說了1遍,說如果賣不出去,就會失業,你要發發慈悲啊!
和尚就買了1把。
第3個人也來到1個寺廟賣梳子。
和尚說:真的不需要的。
那人在廟裡轉了轉,對和尚說:拜佛是不是要心誠。
和尚說:是的。
心誠是不是需要心存敬意?
和尚說,要敬。
那人說:你看,很多香客很遠來到這裡,他們十分虔誠,一但是卻風塵僕僕,蓬頭垢面,如何對佛敬?如果廟裡買些梳子,給這些香客把頭髮梳整齊了,把臉洗乾淨了,不是對佛的尊敬?
和尚話說有理,就買了十把。
第4個人也來到1個寺廟賣梳子。
和尚說:真的不需要的。
那人對和尚說:如果廟裡備些梳子作為禮物送給香客,又實惠、又有意義,香火會更旺的。
和尚想了想,有理理,就買了100把。
第5個人:也來到1個寺廟賣梳子。
和尚說:真的不需要的。
那人對和尚說:你是德道高僧,書法甚是有造詣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客,是不是既弘揚了佛法,又弘揚了書法!
老和尚微微一笑:善哉!
就買了1千把梳子。
第6個人:也來到1個寺廟賣梳子。
和尚說,真的不需要的。
那個人和和尚說了一番話,卻賣出了1萬把梳子。那人說了些什麼呢?
他告訴和尚:梳子是善男信女的必備之物,經常被女香客帶是在身上,如果大師能為梳子開光,成為她們的護身符,既能積善行善、又能保佑平安,很多香客還能為自己的親朋好友請上1把,保佑平安,弘揚佛法,揚我寺院之名,豈不是天大善事?大師豈有不做之理?
阿彌陀佛,善哉!善哉!大師雙手合十,施主有這番美意,老衲豈能不從?
就這樣,寺院買了1萬把,取名“積善梳”、“平安梳”,由大師親自為香客開光,竟十分興隆。當然,開光所捐的善款也不菲啊!
各位看看~
第1個人受傳統觀念的束縛太厲害,用常理去考慮銷售,是不適合做銷售的。
第2個人是在賣同情心,這是最低級的銷售方法,叫“叩頭營銷”,是不能長久的。
第3、4人為客戶著想,可以說是“顧客滿意戰略”,自然會有好的效果。
第5人不僅能夠讓顧客滿意,還能迎合顧客心理,自然就不會差。
第6人就已經達到了物我兩重天的境界,不是在賣梳子,而是在賣護身符,把顧客的價值最大化,自然也就不足為奇了。
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非洲賣鞋的故事

1位鞋商一天把他的兩個銷售人員叫來吩咐說:「給你們個任務,誰能完成,我將會給他豐厚的回報,你們誰去把鞋賣到非洲去?」
甲說:「老闆你這不是難為人嘛!怎麼可能把鞋賣給非洲人呢,那裡的人跟本就不穿鞋的。」
乙說:「老闆,我去!多好的機會啊!多大的市場啊!要是非洲人民知道穿鞋的好處,天哪得有多少人得買我的鞋啊!」
為什麼同樣的1件事會有不同的結果?最大的問題就是看事物的角度和高度的不同而影響著我們對事物的認知力的不同就如同我們的生活有人覺得痛苦,有人覺得快樂!痛苦和快樂其實並不真實存在。
它只是產生在每個人的認知中,是對結果執著的產物,同1件事有的人認為是苦,有的人認為是樂,那是由於他們的認知不同,改變認知將極大地改變你的生活。
美國有1個很大的鞋廠,但由於國內市場已經飽合,如何在海外開闢鞋市場就變得非常重要。一天,鞋廠老闆找來營銷總管,指示他們派出兩批市場調查組到非洲尋找市場。去後不久,兩個市場調查組都發來傳真、電話。
甲組說:「這裡沒有穿鞋的,即使生產出鞋來,在這裡也會賣不出去還是趕快給我們寄來返美機票打道回府!」
而另1調查組乙組卻與甲組結論完全相反。
乙組十分興奮地告訴老闆:這裡人人沒有鞋穿,鞋子市場很大,急待我們開始。請匯款5萬元,我們在這裡提出籌建工廠,設計適合當地土著人穿的鞋。老闆對兩個截然相反的調查結論作了比較,深信乙組是對的。於是做出在非洲建廠的決策,結果這個鞋廠在非洲的營業額大幅增長。


故事的哲理
所謂「機遇」和「糞土」,全看我們是不是能用「光明思維」去看待,從表面的沙漠中看到地下的油田。
另一方面,作為老闆,在關鍵決策問題上,為慎重起見,要通過雙向渠道決策,萬萬不可偏聽偏信。最好通過對立意見爭辯論證,再作定奪。
我們都曾聽說過到非洲賣小鞋子的故事。這個故事也成為20多年來大學、企業界經常討論的案例,主要原因在於它是1個簡單易懂但頗有討論意義的案例。
故事的概要如下:因為要拓展非洲市場,亞洲某鞋子製造廠委派兩位行銷人員到非洲考察。甲君在非洲待了幾天,舉目所見都是赤腳的非洲人。他頗為頹喪,原因是沒有人穿鞋,意味著沒有市場。於是他便向總公司匯報有關情況,同時訂購機票回國。而乙君到了非洲視察之後,發現大家都沒有穿鞋子,市場潛能非常可觀。他連夜致電總公司,催促加速生產,以應付未來的需求。
甲乙兩君同樣考察非洲市場,卻得到兩種截然不同的訊息。乙君以樂觀的心境看到希望,在第1時間催促加速生產,以供應非洲市場。然而,業績卻一敗塗地!
原因何在?
原來,非洲人世代以來都是赤腳的,他們沒有穿鞋的習慣,也不懂得穿鞋,鞋子無法激起他們的感動;再加上長期赤腳的結果,腳趾左右張開,一般亞洲設計的鞋子,都不符合他們的需求。乙君對市場知其一而不知其二,最終還是一事無成,有人形容有熱情,沒水平。
於是,非洲賣鞋子的個案出現第3個版本。這個最新版本著重於調查研究和強勁的執行力,並考慮到消費者的需求和生活習慣。為了使鞋子能夠在非洲暢銷熱賣,丙君進行深入的研發,掌握非洲人的腳型,量腳訂製,讓他們穿起鞋來感到舒適。
另一方面,丙君也非常重視行銷策略,並執行到位。他選擇非洲人的重要節慶,在入潮洶湧的廣場豎立一大塑像,採用1塊大布將豎像掩蓋著,以保持神秘感。等到節慶開幕的那1天丙君邀請非洲名入主持揭幕禮。
當司儀帶動高喊:三、二、一!
人群中爆發「嘩」的驚嘆。非洲人看到自己敬佩的領袖穿著奇特鞋子;另有穿著美麗鞋子翩翩起舞的舞蹈呈獻。穿鞋子於是變成非常時髦,大家有樣學樣,千萬雙鞋子很快便被搶購一空。
以上案例雖屬虛構,但對我們卻有一定的啟發。甲君悲觀消極,缺乏市場洞察力,被表面現象所蒙蔽,結果入寶山而空手歸。我們身旁或許有不少類似甲君的例子。乙君樂觀進取,陽光心態讓他看到別人所看不到的情況,做出獨特的判斷,看準龐大市場,主動創造機會,捷足先登,無奈沒有掌握市場策略,結果功虧一簀。丙君吸取他人的經驗,在調研和執行力方面下足功夫,結果生意滔滔,財源滾滾。
上述故事對我們有何啟示?
消極悲觀者喪失良機,積極樂觀者創造機會。光明心態,用對方法並執行到位者永遠領航。 切記:找理由者,註定失敗;找工作者,一定成功。
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沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人

美國 亞洲 賣梳仔給和尚 賣鞋子到非洲 頂級推銷員

湯姆‧霍金斯(Tom Hopkins)

摘自商業周刊 文/單小懿
湯姆‧霍金斯(Tom Hopkins),曾因1年賣出365棟房子,創下全美房地產銷售最佳紀錄,其後轉型為銷售教練,是全美銷售講師中,演講費最高者。38年來,超過4百萬人上過他的課,效法他從綑工到銷售天王的成功心法。

最痛的激勵》父親一句:「你將分文不值」
為證明沒文憑也能成功,他去當綑工
時間回到1961年,霍金斯17歲,成為大學新鮮人。當時多數美國人相信,擁有大學文憑等於掌握成功的關鍵。沒想到才念3個月,霍金斯輟學了,他在學期中回家,直接跟父母攤牌。
「我跟你媽窮其一生,只為送你念大學;如果你不念大學,就不可能成功!」父親失望的說:「我們永遠愛你,即使以後你將分文不值。」
「你將分文不值」這句話,利刃般刺傷他。
他告訴自己:「我一定要證明給父親看,沒大學文憑也能成功。」
但是,沒有大學文憑的人生只能從工地搬鋼筋開始。一天,他的朋友Jim 到工地找他。Jim穿西裝、打領帶,開黑頭車。
「我問他如何辦到?他說他當房地產業務員。」
於是霍金斯 當作他未來的鏡子,努力想跟他一樣。
但入行半年,他只成交1棟房子,月薪僅42美元,他靠綑工時期存款過活,最後存款只剩158美元。走投無路下,Jim 建議他去上當時美國培訓教父艾德華茲的銷售課程,但課程需要150美元。

放手一搏》走投無路下參加培訓
三天課程花掉九五%存款,剩八美元
拿出95%的存款去上不知道成果的課,如果課程無用,他將一無所有。但20歲的他,決定孤注一擲。
「有時候為了生活,你必須甘冒風險下賭注。如果沒有當初的賭注,也不會有今天的我。」霍金斯說。
因為退無可退,在3天的培訓課程,他比誰都認真。霍金斯學會在各種銷售情境下,如何找對的人、問問題、聆聽,創造銷售機會。更重要的是,他學會面對恐懼。
小時候,霍金斯曾在舞台上說不出話來,被觀眾嘲笑,因此他非常害怕在眾人面前演講。
但訓練營最後1天,艾德華玆要求學生上台演講,並告訴他:「你必須去做你最害怕的事,才能克服你的恐懼。」
前1晚,霍金斯徹夜練習,隔天,他拿到訓練營學員演講冠軍。
從訓練營回來後,他反覆練習艾德華茲教的話術。每天晚上,他針對隔天見面的客戶設計對話,若客戶只給十分鐘,他會在鏡子前面練習1小時,至少花6倍的時間預演,把整個情境練習到滾瓜爛熟。

攀上高峰》刷新全美房地產紀錄
五年共賣出一千五百五十三棟房子
「我沒有遇上拒絕就離開,回家抱頭痛哭,」霍金斯說:「我做了我所恐懼的事情,這就是建立人格。」
令他在加州地產界聲名大譟的1役,是在30天內賣出18棟鐵路旁邊的房子。1968年,有位建商蓋1批房屋,其中18棟位於鐵路旁,兩年半乏人問津。先前的業務員刻意避開火車經過的時候帶客戶看屋,霍金斯卻反其道而行。他約好2、30位客戶一起看屋,營造物件「奇貨可居」的印象,並選擇火車駛過前5分鐘帶客戶進入房屋,客戶看到一半,突然間轟隆隆火車聲響起。
此時,霍金斯將客廳的彩色電視機打開,調到正常音量後說:「想像一下你跟家人坐在這裡觀賞電視。」接下來他閉嘴,讓客戶清楚感受火車駛過,「各位,火車1天駛過3次,共1分半鐘,請問你們願意忍受這個跟冷氣壓縮機一樣的小噪音,換得這棟美麗的房子,並擁有全新的彩色電視嗎?」
當時多數美國人只有黑白電視機,彩色電視十分罕見。霍金斯以小換大,自掏腰包買了這批彩色電視,1個月內,這批滯銷房屋全部售出。他證明了,沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人。
1969年,25歲的他,全年銷售365棟房屋,累計5年業務員生涯共銷售出1,553棟房子,刷新全美房地產銷售紀錄。
隔年,他榮獲當時全美最大的激勵課程公司「美國銷售大師」頒贈「頂尖業務員」大獎,此獎從當年全美業務員中,挑選6個領域的頂尖業務員,霍金斯成為美國房地產業務之最。
5年內,從只有158美元的窮小子,變身年收百萬美元的新富豪,其年薪比當時加州平均年所得,超出兩百倍!

找到自由》轉型講師傳授銷售心法
把自己當品牌經營,出書賣逾百萬本
霍金斯成為「美國之最」後,經常受邀演講,他發現,自己透過演講分享銷售心得時,得到前所未有的快樂。
1972年,他決定離開加州,接受亞利桑那州1家房地產證照學校的邀請,擔任講師。4年後,他成立同名公司,專門安排演講、出版、籌備訓練營等。初期他只培訓房地產業務員,其後,他發展跨產業銷售課程,許多知名企業請他做內部培訓,包括紐約人壽、IBM、安麗等。他並開設激勵課程,吸引業務員之外,例如工程師、醫生、明星、政治人物等參與。
走進他的公司,後方有1個占地約60坪、挑高4米的教材物流中心,裡面疊滿霍金斯著作,來自全球的訂單,全都由此發貨。其中《銷售大師》全球銷售超過140萬冊,堪稱銷售聖經。

入選演講名人堂
一場激勵課值十萬元
80年代,他被選入美國演講名人堂,成為151位成員之1,與美國前總統雷根、鮑威爾將軍並列。霍金斯每年舉辦1到兩次、為期3天的冠軍營,收費近3千美元(約合新台幣十萬元),是美國頂級激勵課程的價格。他曾與美國前總統柯林頓、CNN節目主持人賴利金同台演講,是A咖演講者。
成為銷售教練後,他的收入更高,演講年收入近新台幣1億元。60歲後,他回歸簡單,霍金斯說,「我不再需要更多的錢。現在唯一的目標,就是要演講滿5千場。」至今,他已經演講超過4,700百場,自我定位是「做業務員的公僕,協助他們成功。」」
#美國  #亞洲  #賣梳仔給和尚  #賣鞋子到非洲  #頂級推銷員 
分類:職場

一簞食一瓢飲一簑翁。清貧樂道簡單生活;澹泊明志寧靜致遠。恨我ㄉ不意外,殺我ㄉ請排隊,欠我ㄉ不用還,愛我ㄉ請三思。物有本末、事有終始、知所先後、則近道矣;智者無惑、忍者無敵、勇者無懼、奇門遁甲、必勝之戰!

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